El top 10 del Marketing para Coaches.

Para ahorrar tiempo, dinero y angustias innecesarias.

Llámenme idealista si quieren, yo creo que con su trabajo los coaches pueden ayudar a hacer del mundo un lugar mejor. Y por eso el mundo necesita más coaches, y que a esos coaches les vaya bien.

Leyendo datos de mercado provistos por la ICF*, vemos que los ingresos promedio anuales de los coaches en Latinoamérica y el Caribe es de apenas 27.000 dólares al año. Entonces me pregunto, ¿cómo vamos a tener más coaches si a los coaches no se les está pagando por lo que vale su trabajo? ¿Cómo podemos tener más coaches dedicados 100% al coaching, si cuando llega fin de mes no les alcanza para pagar las cuentas?

Así fue que nació mi idea de ayudar a los coaches para que puedan tener la vida que sueñan, dedicándose a lo que les gusta hacer, trabajando en lo que aman y tiene significado para ellos, ganando el dinero que merecen.

Monetiza tu Magia es un curso que lancé a mediados de enero del 2018, y por donde ya pasaron más de 500 personas. Tiene todos los básicos para comenzar una práctica exitosa, a través de un método que desarrollé especialmente para este training, “Las 6 Ms del Emprendedor”: Mentalidad, Magia, Mercado, Mensaje, Método y Monetización.

Y en este top 10 del Marketing y Negocios para Coaches te comparto algunas de las ideas del curso. Sólo algunas, de las muchas que encontrarás allí, para que puedas encarar tu trabajo con audacia –la emoción que necesita tener disponible el emprendedor– y mentalidad de éxito.

Porque como digo siempre: el mundo necesita tu talento.

1. No vendas coaching.

Las cosas como son. Coaching es algo nuevo y poca gente sabe qué es. Cuando le contaba a mis conocidos que estaba estudiando coaching, me miraban con cara de no entender, y después me preguntaban sin más vueltas: “¿qué es exactamente coaching?”.

Tratar de vender algo que nadie quiere y que nadie entiende es complicado. Pero, además, ofrecer el camino más que el destino, tampoco suena tan interesante. Sería como vender el avión en vez de vender la playa.

Vamos a un ejemplo. Si me quisieras vender unas vacaciones en Tailandia, ¿me hablarías de las filas para abordar, de la duración del vuelo y de la comida recalentada de abordo? Seguramente no.

Me contarías lo genial que será descansar en esas playas de arena blanca, con ese mar cálido y cristalino donde los peces de colores nadan alrededor de tus pies, disfrutando esos atardeceres soñados tomando tu cocktail favorito debajo de una palapa, mientras ves el sol desaparecer en el horizonte anaranjado.

Sin embargo, a veces contamos lo que hacemos poniendo el foco en los detalles del proceso. Hablamos del ser, de los quiebres, del observador. Que son todas cosas buenísimas, pero que quien está del otro lado no tiene por qué entender.

 La clave está en el destino, en la transformación, en ofrecer una solución a los problemas que tus clientes ya tienen. Y en lo que posiblemente ya están gastando dinero.

Tu cliente va a contratarte por lo que vas a poder hacer por él o por ella. Por la transformación en la que podrás acompañarlo. Los detalles, el cómo llegar ahí, pasan a segundo plano si es que siente que podrá resolver su problema.

2. Tomate en serio tu negocio.

Una cosa es hacer coaching (esto a los coaches nos encanta) y otra cosa es vivir de un negocio que funciona en base al coaching (esto muchos coaches no saben cómo hacerlo).

Antes de lanzarte al negocio del coaching, preguntate si tenés lo que hay que tener para ser emprendedor. Y si la respuesta es sí, prepará un plan.

• ¿Quiénes son tus clientes ideales, en base a tus intereses y tu experiencia?
• ¿Cuáles son los problemas que tienen, y cómo podés resolverlos a través del coaching?
• ¿Tus clientes pueden pagarte? Y en este caso, ¿cuánto deberías cobrarles?
• ¿Qué necesitan saber para contratarte?
• ¿Quiénes son tus competidores?
• ¿Cuál es tu ventaja competitiva que hará que los clientes te contraten?
• ¿Cómo podés llegar a una gran cantidad de clientes, rápido y fácil, y construir con ellos reputación y confianza?
• ¿Cómo podés lograr que tus clientes prueben tus servicios?
• ¿Cuál es el método que necesitás implementar para tener la cantidad de clientes que necesitás?
• ¿Cuánto tiempo e inversión te llevará tener un negocio rentable?
• ¿Qué apoyo necesitás para avanzar con tu negocio? 

Empezar algo o mejorar lo que tenemos implica tomarlo en serio. Es esencial construir tus competencias como emprendedor para tener un negocio de coaching exitoso.

3. Elegí un nicho.

Hace unos años tuve una empresa que, como parte de sus servicios, organizaba grandes eventos. Una de las marcas distintivas de nuestros eventos eran las bolas de espejo, las disco ball en inglés. En parte porque a mí me encantan, y en parte porque generan un efecto lindísimo que de algún modo conectaba a los asistentes emocionalmente con la diversión. En ese juego de luces, un solo haz se multiplica, reflejando cientos de destellos por todo el salón.

Algunos coaches se ofrecen al mundo como la luz que reflejan las bolas de espejo. Van para todos lados, quieren ser todo para todos, no quieren decirle que no a nadie. Lanzan al mercado un montón de mensajes débiles y poco efectivos. Y es allí donde pierden fuerza.

Pero hay otro tipo de luz que se usa mucho en eventos, la luz del láser. Es una luz directa, precisa, que sigue siendo asertiva aunque se refleje en un espejo. Una luz que hace foco.

En marketing, el equivalente al láser es desarrollar un nicho. Al elegir un nicho, te estás diferenciando de los demás en el mundo de los coaches. Encontrás un lugar donde tus pasiones, tu experiencia y tus fortalezas se encuentran con un deseo del mercado. Y entonces es cuando te destacás, comunicando un mensaje claro y consistente, en el lenguaje de los problemas que hablan tus potenciales clientes. Te das a conocer y construís confianza.

Cuando encontrás un buen nicho, llegás a un lugar donde tus clientes reconocen el enorme valor que les aportás, y son ellos quienes vienen a buscarte. 

Al considerar un nicho, como mínimo, es importante que elijas un grupo de gente:

• Con la que te guste trabajar.
• Que valore tu experiencia de vida, tu entrenamiento y tus logros.
• Que tenga grandes desafíos o problemas donde ya están gastando dinero.
• A quienes les puedas aportar valor.
• Para quienes seas alguien que los puede ayudar a transformarse.
• A quienes puedas llegar rápido y fácil. Y de a muchos. 

Sí, ya se lo que estás pensando. Pero que elijas un nicho no quiere decir que no puedas seguir coacheando a una variedad de clientes, o que tenés que decirle que no a todos los futuros clientes que no se ajustan 100% a tu nicho. Es sólo hacer foco para diferenciarte.

Porque con un nicho, podrás:

• Entender mejor los problemas de tu cliente ideal.
• Hablar su mismo idioma.
• Saber cómo tu servicio les da beneficios exclusivos que ellos valoran.
• Conocer el mercado competitivo.
• Saber cómo llegar a un número mayor de tus clientes ideales (sus revistas, grupos de Facebook, reuniones, asociaciones, etc).
• Ser reconocido y convertirte en referente, para que sean tus clientes quienes vengan a buscarte. 

¿La mejor noticia? Si elegís bien tu nicho, el retorno sobre tu inversión de marketing te va a rendir muchísimo más. Y vas a ganar mucho más dinero, porque estarás llegando con tu magia a las personas que la necesitan.

4. Mirá más allá del Coaching 1 a 1.

Restringir tu práctica profesional sólo al coaching 1 a 1 no sólo limitará tu impacto como coach, sino que también limitará mucho tus ingresos. Porque sólo hay una X cantidad de horas que puedas trabajar. Y el valor/hora que podés cobrar también tiene un techo. Esto sin contar las cancelaciones, el tiempo que insume llegar de un lugar a otro si es que vas a atender a tus coachees en sus lugares de trabajo, y demás detalles que atentan contra la productividad.

Pero si estás abierto a otras formas de coaching, tus ingresos se pueden expandir, y hasta se pueden multiplicar. Por ejemplo, no todo el mundo puede pagar coaching 1 a 1, pero si ofrecés coaching grupal y en tu casa, podrías ofrecer un precio más competitivo con menores costos asociados (como traslados o tiempos muertos entre sesiones). Si ofrecés talleres o cursos, podés bajar aún más el precio para un cliente potencial que quiere trabajar con vos, y quizá duplicar o triplicar tu mercado futuro de clientes 1 a 1.

Yendo aún más allá, si tu oferta pasa por el mundo online, tu mercado ya no sólo se limita a quienes viven en tu ciudad o en tu país. Tu mercado es el mundo entero.

Ir más allá del coaching 1 a 1 te permitirá expandir tus horizontes, conseguir un flujo de clientes sostenido, y tener mayor visibilidad de tus ingresos. Diversificar ingresos es siempre una buena idea.

5. Hacé que sea fácil para tus clientes decirte que sí.

Como decíamos antes, mucha gente no entiende qué es coaching. No lo probaron, no conocen a nadie que lo haya probado, se preguntan si les va a servir para algo, y si sos realmente bueno en lo que hacés. Quizá estén confundidos con diferentes ofertas, no saben qué hay de distinto entre un coach y un psicólogo. Tienen muchas dudas.

No es fácil mover a un potencial cliente de este lugar de incertidumbre a trabajar con vos. Por eso, cuando te diga que está considerando trabajar juntos, hacele muy fácil que diga que sí.

Ponete en sus zapatos. Cómo te sentirías si, con todo este bagaje de dudas, en la primera charla exploratoria tu coach te dijera: 

• Que tenés que firmar un contrato por un año.
• Que te tenés que ajustar a un cronograma inamovible.
• Que tenés que pagar algún extra por algo que nunca te mencionó.
• Que le podés pagar sólo de una manera, con condiciones rígidas. 

Quizá decidas no seguir.

Cuanto más fácil sea para tus clientes comprometerse en hacer coaching con vos, más clientes tendrás.

6. Cobrá lo que valés, en base a lo que paga el mercado.

Muchos coaches, porque son compasivos, abiertos y “buena onda”, sienten pudor por cobrar lo que sería justo. Y terminan cobrando mucho menos de lo que deberían cobrar. 

Si estás comenzando como coach, es posible que pienses que la práctica es más importante que el precio. Y en parte es cierto. Necesitás trabajar con clientes para construir la confianza en vos mismo y adquirir las competencias que hacen falta para llegar a ser un experto.

Pero no pierdas de vista que, una vez que te comprometés a vivir del coaching, saber cuánto cobrar por tus servicios es vital para la supervivencia de tu negocio. Ponete un valor de acuerdo con el mercado, no en base a tus inseguridades.

Hay una guía rápida de pricing , “la regla del 20%”, que suele ser bastante útil. Para explicarlo con un ejemplo. Si de 10 clientes, 2 o más cuestionan tus honorarios, es posible que estés cobrando caro.

Revisá el valor de tus servicios periódicamente para asegurarte que no estés perdiendo negocios porque estás cobrando poco, o porque estás cobrando demasiado.

7. Sé oferta.

Muchos coaches prefieren mantener un bajo perfil, o porque recién están empezando y no quieren cometer errores frente a todo el mundo, o simplemente porque no les gusta el protagonismo.

Pero para atraer clientes tenés que destacarte, darte a conocer, ser oferta, salir al mundo. Si no saben que existís, si no te conocen, no te van a contratar. No te quedes mucho tiempo volando debajo del radar.

Ser oferta implica una decisión, un salto, incluso aunque todavía no te sientas listo. Para emprender hay que ser audaz. La audacia es la emoción que necesita tener disponible el emprendedor.

Conectate con la pasión que te genera este trabajo. Conectate con tu misión, con tu llamado a ser coach. Alimentá todas esas fuerzas que te impulsan a ir para adelante, y avanzá. Parate adelante del mundo y que sepan que estás al servicio.

8. No intentes hacer todo solo.

Tus clientes te contratan porque quieren aprender más rápido, y saben que van a lograrlo con tu ayuda. En tu caso es igual. Cuanto más feedback, aprendizaje, y soporte tengas mientras empezás tu negocio, más rápido vas a avanzar. 

Y sin embargo, aún sabiendo esto, muchos coaches intentan empezar su negocio solos, e incorporar todo el conocimiento como por arte de magia. ¿Será que acá se cumple ese refrán “en casa de herrero, cuchilllo de palo”? Somos coaches pero no pedimos ayuda.

Si podés pagarle a un coach de marketing y negocios que te pueda acompañar en tu proceso, genial. Como coaches que somos, conocemos el valor que tiene y sabemos que el retorno sobre la inversión de trabajar con un coach es altísimo. 

Y si estás con el presupuesto justo, hay otras formas de conseguir ayuda. Buscá información y hacé cursos online. Armá una tríada con otros dos coaches, que conozcas y en quienes confíes, con quienes puedas compartir logros y fracasos. Unite al capítulo local de la ICF o de otras asociaciones de coaches. Hay muchas opciones.

Rodeate de gente que pueda darte otra mirada cuando estás frenado, que pueda apoyarte cuando lo necesites, y que te pueda acompañar cuando estés avanzando. No trates de hacer todo solo.

9. Amigate con el miedo.

Al emprender, el miedo y el no ser suficiente van a ser tus mayores enemigos.

Podés tener toda la información que necesitás sobre hacer negocios como coach relativamente rápido. Podés haber tenido las mejores calificaciones en tus prácticas observadas en la escuela donde estudiaste. Podés haber tenido un feedack impresionante de tus coachees y haber visto sus increíbles transformaciones.  Pero si no lográs atravesar tus miedos, nunca vas a darle un uso productivo a tu talento.

El pensamiento más común y más destructivo es “todavía no estoy listo”. Esto te hace proyectarte a una fecha en el futuro donde te vas a sentir mejor. Pero ese momento no llega nunca. Porque lo que estás buscando es ser el coach perfecto.

Sí, vas a ser mejor el año que viene. Sí, somos eternos aprendices. Sí, en 10 años vas a ser experto en coaching. Pero para que tu negocio funcione, tenés que ser observador de las explicaciones que te das y ser oferta ahora. Porque si no salís ya al mundo, es muy posible que tu negocio no siga vivo el año que viene. Empezá a compartir tus dones ya.

El miedo es como un boomerang, sigue volviendo. Lo sé porque lo vivo en carne propia. Después de años de lanzar empresas, mías y de otros, sigo teniendo miedo. Va y vuelve.

Y sé que está ahí, agazapado. Es mi eterno compañero. Conozco las historias que me cuento cuando aparece. Sé que me paraliza, o que huyo, o que ataco. Verlo me da la posibilidad de decidir cómo quiero actuar.

Desafiar tus juicios, observar tus miedos, declarar qué historias querés contarte, creando tu propia realidad, te va a abrir a muchas nuevas oportunidades.

10. Desafiá tus juicios sobre el marketing y las ventas.

Algunos coaches sienten que hacer marketing es mala palabra. Y que vender es una actividad poco decorosa. Posiblemente sea porque lo asocian con esos vendedores insistentes que quieren hacer que compres su producto como sea, sin importar si te resulta relevante o no.

Yo que conozco un poco de ambos mundos, el del marketing/ventas y el del coaching, creo se parecen más que lo que pensamos. En el buen marketing primero escuchás, luego hacés preguntas poderosas. ¿Cuáles son tus problemas y tus desafíos? ¿Qué te funciona y qué no? ¿Qué te gustaría que pasara?

Esas preguntas seguro que te resuenan, y son también preguntas de marketing. Los coaches son los mejores escuchando y los mejores preguntando. Canalizá tu ser coach en tu marketing, te va a funcionar perfecto para entender tu mercado. 

Y recordá que cuanto más crezcas y cuanto más te vendas, mayor será el mercado al que puedas coachear, y mayor sería tu contribución al mundo. Si no te gusta la palabra vender, pensá en ser oferta. Vender es eso, es ofrecerte. Y construir una relación. Igual que en el coaching.

Si de verdad creés en el poder del coaching, y tenés confianza en tu capacidad para acompañar a tus coachees en sus procesos de aprendizaje, en sus negocios, en sus carreras y en sus vidas, ofrecerte y salir al mercado te resultará algo mucho más natural.

Es tu obligación salir al mundo para acompañar a otros. Si lo haces desde un lugar de integridad, sabiendo que te estás poniendo al servicio, en vez de vender sólo tenés que comunicar lo que hacés. Porque hay personas que estás esperando ese don que tenés.

El mundo necesita tu talento. No permitas que tus miedos lo priven de tu magia. 😊