Cómo conectar a tu cliente ideal con tu ser oferta.

¿Está bien si bajo el precio de mis programas cuando me lo piden? ¿Eso me va a generar más ventas?

La idea este artículo del blog surgió de la pregunta de una de las coaches que está tomando mi programa Monetiza tu Magia.

Hay algo implícito en esa pregunta. Una sensación de que tal vez bajar el precio le va a dar mayor seguridad a quien te compra, que lo va a ayudar a tomar una decisión.

Pero bajar el precio no es la mejor estrategia. Alguna vez yo también cometí ese error. Alguna vez bajé los precios cuando me lo pidieron, pensando que con eso iba a ayudar a mi cliente a decidirse.

Lo hice a pesar de saber que los programas que ofrezco tienen un enorme valor en relación con el precio. El retorno sobre la inversión es grande. Y sé que, además, mis clientes van a recuperar muy rápido lo que pagaron, verán los frutos apenas pongan en práctica lo que aprendieron. En mi programa online, por ejemplo, con un solo cliente ya recuperarán lo invertido.

Pero aún así tengo tanto deseo de ponerme al servicio, mi sueño de un mundo mejor con coaches trabajando de coaches se hace tan fuerte, que pienso que bajar el precio de lo que cobro puede ayudar a que más coaches moneticen su magia.

Cuidado, porque esto nos pasa a los coaches. Tenemos esta vocación de servicio que a veces nos puede jugar en contra de monetizar nuestra magia. Y que tampoco ayuda a nuestro cliente a tomar una decisión.

El enfoque correcto

Bajar el precio nunca resulta una buena estrategia. No sólo porque bajar el precio no significa necesariamente un mayor volumen de ventas, sino también porque quien está del otro lado no se siente más seguro de comprar sólo porque el precio es menor.

Te lo voy a explicar en mayor detalle. Aquí juegan variables de comunicación y psicológicas.

No es el precio lo que le da inseguridad a tu cliente. Eso quizá es lo que te dice, tal vez de verdad lo piensa, y quizá también es lo que vos pensás. Pero no es lo que esta pasando.

Lo que le da inseguridad a tu cliente es que no está totalmente conectado con el costo de no trabajar con vos. No termina de entender la transformación en la que podés acompañarlo, ni el costo emocional y económico que tiene para él no hacer nada y quedarse donde está.

En otras palabras. No es que no está seguro por el precio. Es que no está conectado con el costo que tiene tiene para él no trabajar con vos.

Ahora bien. Vos sos coach. Y lo que voy a pedirte ahora es que te conectes con esa transformación en la que podés acompañar a tu cliente ideal. Pensá en esa persona que es tu cliente ideal. Pensá en esa transformación en la que podés acompañarla, en cómo podés ayudarla a llegar desde donde está ahora hasta dónde quiere llegar.

Pensá en una persona que sea tu cliente ideal. No en un grupo, una persona concreta, un cliente concreto que hayas tenido en el pasado que para vos sea tu cliente ideal. Pensá en esa persona, quiero que tengas un nombre y una persona real en tu cabeza. Que veas una cara, alguien de verdad.

Pensá en esa persona que acompañaste y que tuvo éxito. No importa si te pagó o no. Alguien que sepas que pudiste ayudar, alguien que se benefició con tu magia, que trabajó con vos y logró resultados. Alguien con quien de verdad sientas que tu magia funcionó.

Y ahora quiero que pienses en eso que pasó como consecuencia de que esa persona te haya dicho que sí. El resultado que alcanzó. 

Tomate un minuto para conectar con eso. ¿Qua iba a pasar si no hacía nada? ¿Si se quedaba en ese antes con el que había llegado a vos? Pensá en eso. Esta persona llegó a vos y vos la ayudaste. ¿Qué iba a pasar si no la ayudabas?

¿Qué tal si seguía quedándose en ese trabajo que odiaba? ¿O si seguía en esa relación que no le servía y cada vez se ponía peor? ¿Qué tal si su casa seguía siendo un caos, si todos sus días eran tristes, si la frustración no se iba? ¿Y si su equipo de trabajo funcionaba cada día peor?

Puedo seguir y seguir. Conectalo con tu magia, con cómo acompañaste a esa persona, con tu caso particular. Vos sabés qué hiciste.

Si de verdad te podés conectar con el costo que tiene para tu cliente no tomar tu servicio, todo cambia. Eso es lo que necesitás articular, eso es lo que tu cliente necesita entender con total claridad.

Cuando la persona conecta con el costo de no tomar tu programa, de no aprovechar tu magia, cuando de verdad entiende cuánto le va a costar no hacerlo, ahí es cuando cambia el juego. Si todavía no conectó con eso, podés bajar el precio una y otra vez, y aún así no concretar la venta.

¿Ves de qué estamos hablando acá? Hablamos de valor, no de precio. Si la persona conecta con el costo de no trabajar con vos, con el costo de seguir como está y no tener una transformación o que esa transformación sea muy lenta, ahí entenderá el valor de tu oferta.

Por qué necesitás un método

Entender la relación precio-valor-transformación es solo la primera parte. La segunda parte tiene que ver con cómo empaquetás tu magia, cómo creás tu oferta para que tu cliente entienda el valor que tiene en base a esa transformación que busca. Y para eso tenés que tener un método.

Tu método será algo muy personal, porque no sólo estará alineado con tu magia sino también con tu cliente ideal. En mi programa Monetiza tu Magia explicamos en detalle cómo crear ese método, cómo basarlo en los quiebres y en los anhelos de tu mercado para que todo sea consistente. Incluso tu mensaje estará articulado sobre esta base.

Lo mejor de todo es que cuando todo esto está alineado, cuando tu oferta está alineada con tu magia, con la transformación que busca tu cliente y con tu mensaje, ya no estás vendiendo, sino que estás comunicando tu forma de acompañar a tu cliente en su proceso. Y eso lo hacés desde un lugar de total integridad, sabiendo que estás poniéndote al servicio.

Lo bueno de crear un método es que cuando estás haciendo coaching 1 a 1, seguís tu propio método. Cuando estás dando un taller, seguís los pasos de ese método. Si estás creando un programa online para llegar a mucha gente masivamente con tu magia, también seguís las etapas de ese mismo método. Los pasos de tu sistema, de tu método, son siempre los mismos. Lo que cambia es la ejecución.

Por ejemplo, Monetiza tu Magia es el método de las 6 M: Mentalidad, Magia, Mercado, Mensaje, Modelo, Monetización. En cada módulo se ven estos temas en profundidad, a través de distintos pasos. Y con este método, yo acompaño a coaches emprendedores que quieren iniciar su negocio de coaching, o a coaches que hace tiempo tienen su práctica pero aún no han despegado en cuanto a ingresos, a encontrar su nicho ideal, a posicionarse como expertos y monetizar su magia.

Ese es mí propio método para acompañar a mis clientes en su proceso de transformación. La ejecución es variada. Desde programas VIP 1 a 1, donde trabajo con un solo cliente en sesiones totalmente personalizadas donde juntos desarrollamos toda su estrategia de negocio, -pasando por talleres in-company y retiros mastermind para grupos reducidos-, hasta el programa 100% online, que es para un grupo grande personas que incluso lo van tomando a su propio ritmo. Los precios de cada ejecución son distintos, y mi grado de involucramiento y el tiempo que le dedico a cada uno, también es bien distinto.

Pero los 6 módulos siguen siendo los 6 módulos para todos. El método no cambia, las etapas no cambian, siguen siendo las mismas. Independientemente de la ejecución. Cambia el nivel de intimidad con cada cliente, la profundidad del trabajo 1 a 1, el grado de acceso directo que cada uno tiene a mí. Pero el sistema es el mismo para todos.

Por eso recomiendo mucho diseñar tu modelo de negocio alrededor de este método único para vos basado en tu magia. Porque es una excelente manera de hacer foco, de diferenciarte, de posicionarte y de llegar con el mensaje correcto a tu cliente ideal.

Es también la mejor manera de explicarle claramente a ese cliente ideal cómo lo acompañarás en su proceso de transformación. Y darle etapas claras como referencia, que a su vez se traducirán en pequeños logros, pequeñas referencias de esa transformación que va transitando.

Al fin y al cabo, tu talento es lo que el mundo necesita. Y tus clientes están ahí afuera, esperándote. Lo único que tenés que hacer es conectarte con tu magia, enfocarla en tu ser oferta y acompañarlos en esa transformación que están buscando.

Todo funciona cuando eso sucede.
Y sí. Es mágico.